Tribunal de Contas do Estado de Mato Grosso

Tribunal de Contas do Estado de Mato Grosso
Cons. Benjamin Duarte Monteiro, Nº 01, Ed. Marechal Rondon

Prefeitura Municipal de Tangará da Serra

Prefeitura Municipal de Tangará da Serra
Avenida Brasil, 2351 - N, Jardim Europa, 78.300-901 (65) 3311-4800

Deputado Estadual Drº. Eugênio de Paiva (PSB-40)

Deputado Estadual Drº. Eugênio de Paiva (PSB-40)
Agora como deputado estadual, Eugênio tem sido a voz do Araguaia, representa o #VALEDOARAGUAIA! 100% ARAGUAIA!🏆

Governo de Mato Grosso

Governo de Mato Grosso
Palácio Paiaguás - Rua Des. Carlos Avalone, s/n - Centro Político Administrativo

Prefeitura de Rondonópolis

Prefeitura de Rondonópolis
Endereço: Avenida Duque de Caxias, 1000, Vila Aurora, 78740-022 Telefone: (66) 3411 - 3500 WhatsApp (Ouvidoria): (66) 9 8438 - 0857

sexta-feira, 15 de março de 2019

"Desafiando objeções em vendas!

Em vendas uma coisa que é comum acontecer após a apresentação de uma proposta ou demonstração de um produto, são as objeções. Mas, apesar de ser normal durante o processo de vendas, elas ainda desestabilizam emocionalmente os vendedores. Não é preciso gostar de objeções, mas, como elas são naturais dentro de um processo de compra é importante não ter medo delas. É preciso entender que muitas vezes são sinais de interesse de compra. Mas, para aproveitar a oportunidade é preciso estar preparado, pois, se o vendedor não entrar na negociação em uma posição de força, ele será facilmente manipulado pelos clientes e poderá fazer concessões desnecessárias e ainda por cima diminuir a lucratividade da empresa. Essa “força” já começa a ser estabelecida pelo simples fato de que o valor percebido pelo cliente está praticamente ligado ao valor e orgulho que você tem do produto que vende. Por isso, para quem é realmente profissional em vendas deve sempre fazer a seguinte reflexão: 1-“Eu realmente acredito que esse produto funciona?, 2- O preço tá certo?, 3- Ele vale o preço?”.

Uma dica extremamente importante, é encarar uma objeção como se fosse uma pergunta. Por exemplo, se o vendedor recebe a objeção, “tá caro”, como se fosse um ataque, a sua reação naturalmente será a de defender o seu preço. Essa reação cria uma relação de atacante/defensor, dificultando a conquista da empatia e da confiança necessária para que se estabeleça o relacionamento e a venda aconteça. Melhor seria, se o vendedor mentalmente transformar essa objeção em uma pergunta, “Por que seu preço está tão caro?”, dessa forma, ele começa a explicar o seu preço ao cliente e isso cria a condição de cliente/vendedor, fortalecendo a sua posição na negociação.
Uma objeção muito comum que também aparece, além do preço, é quando tudo parece estar caminhando para o fechamento e de repente no segundo contato durante um telefone ou uma visita, o cliente mostra-se indiferente, uma dica e perguntar: “Na última vez que conversamos eu percebi/tive a impressão que você estava interessado no “produto”. Aconteceu alguma coisa nesse intervalo?”.
Ou pode aparecer alguma coisa do tipo: “Vou pensar?”, a reação deve ser: “Em quais pontos você ainda tem dúvidas?”.
Uma dica importante é o vendedor nunca dizer que o cliente está errado, mesmo que ele esteja! Ele deve fazer ao contrário, assumir a responsabilidade e dizer: “Acho que eu não me expressei corretamente. O que eu queria dizer é...”
Devemos ter cuidado também em perguntar de forma direta “por quê?”, fazendo isso o cliente pode te perceber como se fosse um tom agressivo, melhor perguntar: “É mesmo? E o que o levou a tomar essa decisão?”.
Tem também aquele cliente que tenta despistar pedindo: “Me manda no e-mail o material para eu dar uma olhada...”. Em vez de ficar passivo e dizer:
“Tudo bem vou enviar”. Ser mais ativo e dizer coisas do tipo: “Claro, te envio com prazer. Depois de ver o material, se você gostar estará pronto para tomar uma decisão?”.
Bons desafios e boas vendas!
Luiz Vicente Dorileo da Silva – “SHIPU”, palestrante, consultor formado em administração com MBA Executivo Internacional e especialista em Marketing. shipumt@hotmail.com

Nenhum comentário:

Postar um comentário

Ame,cuide e respeite os idosos