"Follow--up em vendas"

Você sabia que muitos vendedores, após o primeiro contato com o seu cliente reclama que ele some. Mas, o que acontece muitas vezes é que o próprio vendedor, não faz o acompanhamento básico para não deixar esfriar o contato e o relacionamento criado pelo primeiro contato com o cliente e começa a ter problemas com o processo de vendas. “Follow-up” em vendas significa exatamente isso, ou seja, “dar continuidade a algo que já foi iniciado” é “fazer o acompanhamento” depois da prospecção ou do contato iniciado com o cliente. Parece óbvio que todo vendedor vai “dar continuidade e fazer o acompanhamento”, mas, essa ação é uma das principais falhas cometidas durante o processo de vendas. Isso ocorre, por que muitas vezes é feito de forma descomprometida, desorganizada e sem técnica o que torna a ação ineficiente e acaba ficando uma coisa chata para o cliente. O que vai ao contrário a função do follow-up, que é continuar com o dialogo, pressionando de forma gentil para que o processo de venda evolua e ocorra o fechamento da venda.

Segue algumas dicas para realizar um follow-up consistente e efetivo:

1- Já deixe claro para o seu cliente que vai ter Follow-up e deixe confirmado qual o melhor momento como dia, horário e a forma que ele prefere que aconteça o contato. Importante é não ser vago. Como por exemplo, falar “vou entrar em contato daqui a alguns dias” e a outra é “você prefere que eu ligue na terça às 16h ou as 17h?”.

2- Recapitule e confirme o que foi conversado e acertado, ou seja, formalize o follow-up. Isso pode ser feito enviando uma mensagem por whats ou por meio de um e-mail ou até outros canais, desde que se respeite a forma de contato que o cliente escolheu. A idéia aqui é lembrar ao cliente que a conversa continua e que você voltará a entrar em contato em uma data e horário específico.

3- Se diferencie como profissional de vendas agregando valor e faça com que o cliente queira receber, visualizar e até propagar a sua mensagem ao seus amigos e colegas. Cative o seu o cliente por meio de envio de artigo, vídeos ou fotos de assuntos relacionado ao interesse de compra dele.

4- Reforce a o seu profissionalismo estabelecendo a confiança do cliente em você por meio da pontualidade e credibilidade ao cumprir o que prometeu. Pode até parecer óbvio, mas é de se assustar com tantas histórias de vendedor que prometeu e depois não cumpriu. Então, se prometeu que ia ligar, mandar uma mensagem via whats ou até mesmo um e-mail e determinada data e hora, cumpra o que prometeu.

5- Não seja amador na hora de fazer o follow up utilizando frases como: “Estou ligando para fazer o follow up”. “Entrando em contato para fecharmos aquela venda” entre outras frases que demostram a falta

de preparação e planejamento do processo de vendas. Além disso, fica claro que a fase de abordagem e levantamento de necessidades não foi feita corretamente e por isso o vendedor não sabe o que dizer ao fazer o follow up. Para piorar, isso vai enfraquecer o vendedor durante as fases de negociação e fechamento. É preciso fazer o follow up reconectando emocionalmente como o cliente e suas expectativas e não apenas tentar vender alguma coisa de forma robotizada.

6- Seja persistente e não insistente. Uma boa média de contato e entre quatro a cinco. Se fizer menos perde oportunidade, se fizer mais fica chato e ineficiente. Depende muito do setor, ramo, fase do processo de vendas, mas o tempo dentre os contatos pode girar em torno de 24 a 48 horas. Sendo que na primeira semana entre dois a três e depois ir dando espaços semanais e quinzenais etc...

7- Crie e comprometa-se a treinar e seguir um roteiro rápido para o início do follow-up.

8- Enfim, se for para fazer o follow up, faça bem feito! Seja profissional.

Boas vendas!

Luiz Vicente Dorileo da Silva – “SHIPU”, palestrante, consultor formado em administração com MBA Executivo Internacional e especialista em Marketing. shipumt@hotmail.com