A principal função do vendedor durante o processo de vendas é fazer o fechamento da venda. Esse passo acontece de forma natural, desde que os passos anteriores sejam feitos corretamente, pois, em vendas um final perfeito depende de um começo perfeito. Entretanto muitos vendedores não fazem os passos da venda como abordagem, sondagem, demonstração de forma correta e colocam toda a pressão e apostam todas as fichas no momento de fechamento e se esquecem que quem tem o poder de decisão de compra é o cliente. Um outro fato que atrapalha o fechamento é a falta de atitude do vendedor em propor o fechamento da venda. Uma pesquisa feita pela Tom Hopkins Internacional, comprovou que 50% dos clientes de varejo que não compravam, quando questionados ao sair da loja, responderam que o vendedor não propôs o fechamento.Conseguir o fechamento em vendas depende de uma série de fatores, e não tem fórmula, mas de sensibilidade para sentir o momento e perceber os sinais de compra e assim solicitar o fechamento utilizando técnicas adequadas. Vamos conhecer outros 4 erros que acontecem no fechamento, são eles:
1- Não tentar fechar: esse é o maior dos erros. O vendedor fica com medo de solicitar o fechamento, assume uma postura passiva em relação ao processo de vendas e fica esperando o cliente comprar em vez de tentar o finalizar a venda.
2- Tentar fechar cedo demais: acontece muito com vendedores iniciantes e amadores, pois, estes acabam por não controlarem as emoções e ficam afobados. E por pressa e foco em si mesmos e nos resultados que precisam alcançar acabam por pular as etapas do processo da venda e do início já vão para o final sem ao menos entender o cliente. É ruim para o vendedor que acaba não fechando a venda e também para o cliente que é mal atendido e se sente incomodado com a pressão desagradável feita pelo vendedor.
3- Tentar fechar tarde demais: Agora é o contrário. Não percebeu os sinais de compra e deixou passar o momento do fechamento. O cliente ficou empolgado com a demonstração do vendedor e estava pronto para comprar. Entretanto o vendedor se empolgou mais ainda com a reação do cliente, e não para de falar ou fica fazendo perguntas desnecessárias como se ainda tivesse que convencer o cliente a comprar. Ele já comprou, só falto o vendedor perceber isso.
4- Fechar a venda e continuar falando: alguns vendedores conseguem fazer os passos da venda de forma correta, chegam ao fechamento, conseguem o “sim” do cliente, mas continuam falando sem parar, fazendo comentários, dando ideias e acabam fazendo o cliente ficar confuso o que pode levar o cliente a mudar de opinião. Quando o cliente diz “sim” é hora
de parar de falar, mesmo que esteja falando do produto e seus benefícios, e fechar a venda.
Lembre-se, de nada adianta ser o vendedor campeão de orçamento, campeão em números de atendimento ou ser o vendedor mais simpático, em vendas o vendedor campeão é aquele que consegue fechar vendas.
Boas vendas!
Luiz Vicente Dorileo da Silva – “SHIPU”, palestrante, consultor formado em administração com MBA Executivo Internacional e especialista em Marketing. shipumt@hotmail.com
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